マンション売却の内覧を成功させる12のポイント

マンションの売却を決定すれば、誰でもできるだけ高価に早く売却できるようにしたいのではないでしょうか。売却を進めるには内覧希望者にマンションを見せなくてはいけません。このとき内覧希望者の気持ちを考えた準備をしないと希望通りの売却が難しくなります。

もし、売却に時間がかかると値下げをしなければならなくなります。また、いつまでも売れないことがマンション購入者に徐々にわかってくると、値下げしても何か問題があるから売れないのではと敬遠されて売却に失敗します。

内覧は一発勝負と心得て事前準備をしっかり行うこと

内覧を2回してもらうことはほぼ不可能であるため一発勝負です。内覧希望者にとっては高額な買い物であり、これから長い生活の拠点になる重要な場所です。

誰でも高額な重要な商品を購入するときには慎重にいろいろな点を考慮して検討します。そのため売却するときは万全の準備をして内覧希望者を迎えなければなりません。そのときに重要なことは以下の3点に注意して準備することです。

次に、上記の3点について具体的に実施したほうがよい11のポイントを紹介します。

内覧希望者の希望に応じ内覧に対する対応を早くすること

マンションの内覧の申し込みがあれば、内覧希望者のスケジュールに合わせるようにします。内覧の希望日時を変更せずに来てもらうことで確実に内覧をしてもらえて、売却できる可能性が生まれます。

もし、希望の日時は都合が悪いからといって変更を依頼すると、内覧をしてもらえるチャンスが減り、売却の可能性も消滅します。

なぜなら、マンション購入希望者にとって「内覧したい」と思っているときが、マンションへの興味が最も高く購入の検討を強く望んでいるからです。

そのタイミングのときに希望の日時を断られると、一気にマンションへの興味が失われて、内覧そのものをやめる可能性があります。内覧が中止になると高額なマンションでは購入の決断ができないため売却の可能性がなくなります。

なるべく内覧希望者のスケジュールに合わせる

また、内覧を希望日時で受ける場合の回答もすぐにできると、内覧希望者の購入意欲が高いときだけに好印象の状態で内覧に来てもらえます。もし、数日経過してから回答すると、その期間中に別のマンション物件を探して購入希望が他の物件にいく可能性が強まります。

売却を早期に確実に成功させるには、できるだけ多くの人に購入意欲が強いときに内覧をしてもらう必要があります。自分の都合を優先することで内覧の日時の変更や、回答を遅らせると内覧をしてもらえるチャンスが減ります。

内覧希望の多い土日、祝日はスケジュールを空けて内覧に備えることが重要です。また、常に掃除をしていつ来られてもよいように準備を整えておきましょう。内覧の準備ができていないと、内覧の希望に対して早い回答ができません。

住環境などへの質問に明確な回答すること

内覧希望者は、売却するマンション周辺の住環境も含めてマンションの購入を決意します。また、マンションの管理状態やマンションの売却理由などについても質問が出る可能性があります。これらに関しての質問の回答をあらかじめ用意して明確に、正しく回答しましょう。

質問として以下のようなことを主に聞かれます。

周辺環境について

マンション管理について

マンション自体の住環境、売却理由について

玄関、リビング、水回りの印象をよくすること

第一印象はその後の印象にも大きな影響を与えます。

玄関前や玄関を入ったときの印象がよくなるように明るさ、清潔感、広さを感じられるように工夫をすることが大切です。靴や傘の散乱、そのほかにも雑多な品物の山積み状態は避けなければなりません。

また、リビングは生活の中心の場であることからリビングでよい印象を与えられると売却の可能性が高まります。玄関回りと同様に明るさ、広さ、清潔感が重要です。

主婦が気にするのは、水回り（キッチン、トイレ、洗面所、浴室）の清潔さです。掃除や整理整頓で清潔感を出しましょう。落とせない汚れやカビは、ハウスクリーニングの専門家に依頼して汚れを落としてもらうことをおすすめします。

マンションの印象を高めるには、内覧のときには全室の照明をつけて明るくし、部屋の温度もエアコンで心地よい温度に調整しておきましょう。部屋の照明がくらいようであれば取り換えることをおすすめします。

意外に気づきにくい室内の臭い対策を実施すること

そこに住んでいる人が意外に気づかないのが各家庭に特有の臭いの存在です。臭いなどないと思っていても初めて訪れる人は臭いを感じることがあります。

内覧の前には窓を開放して換気をし、また無臭の消臭剤で臭いを消しておくことが必要です。

押入・クローゼットの確認をしやすくしておくこと

内覧希望者の購入ポイントの1つに収納の広さがあります。図面上で広さはある程度理解できても棚の有無やどのように棚が付いているかは図面では確認ができません。

また、図面のイメージと実際に見るのでは印象が異なるため押し入れやクローゼットを確認したいと内覧希望者は思っています。

内覧に備えていろいろな品物を押し込めているかもしれませんが、内覧時は中を見られることを覚悟しておく必要があります。

同じ広さの収納が複数あれば1つをきれいに片付けて見てもらい、他は同じと説明するとよいでしょう。決して、中を見たいという希望に対して断ることは避けなければなりません。

ベランダの広さ・眺望を確認しやすくしておくこと

ベランダも押入と同様に図面で広さのイメージが頭では確認できますが、実際に見ると広さの印象が変わるので内覧近傍者は確認したいと思っています。

また、眺望は図面では確認できないので購入意欲の高い内覧希望者はベランダからの眺望の確認を希望します。何もない状態にして清潔にして、洗濯物を干すことは避けましょう。

スリッパやメジャーを用意して内覧希望者を迎えること

ふだんの生活でスリッパを使っていなくても内覧希望者を迎えるときは、新しいスリッパを用意して迎えるようにします。なぜなら、内覧希望者は常時スリッパで生活しているかもしれないからです。

また、事前に部屋を清掃していても汚れが残っている所があって、靴下の種類によっては汚れが付きやすく後で悪い印象を持たれる可能性を避けるためです。

内覧希望者が部屋を気に入ると所有する家具などの配置を考えて、寸法を測りたいと思うときがあります。メジャーを用意しておくと測定できて、結果としてうまく家具などが配置できることがわかると購入の決断を促す要素の1つになります。

売却マンションのメリットを訴求する物件資料を用意する

事前に不動産業者が用意している物件の資料を確認して不足する資料や、不動産会社が用意できない資料を用意しておくと内覧希望者の購入意欲を高められます。

例えば、遠方からも食事に来るような人気のレストラン、親子が楽しめる公園などのスポット、お買い得な商品が購入できる店舗の情報や写真、小さい子どものいるようであれば幼稚園の写真や教育方針が書かれた資料などが考えられます。

ただし、過剰に住みやすさを強調することはマイナスな印象を内覧希望者に与えるので、聞かれた場合やさりげなく伝える程度、あるいは後で参考にしてくださいと資料を渡す程度にしましょう。

早く売るためのリフォームはあえてしないこと

売却するマンションが古い場合は、事前にリフォームをするかどうかは難しい判断ですが、壁紙や水回りの汚れがひどいとき、その費用がそれほどかからないリフォームはしたほうがよいでしょう。

大規模なリフォームは内覧希望者との好みと異なる場合があるので避けます。その分を値引きなどで対応しますと交渉したほうが結果的には高値で売却できます。なお、大規模なリフォームを避けたほうがよいのは、費用だけ発生して、最悪は売却できない可能性も考えられるからです。

内覧者に過度に話しかけないこと

マンションを売却したいと思うあまり、内覧希望者にいろいろとアピールするように話しかけることは避けます。

説明は不動産会社にまかせて、説明が不足すると感じられるときだけにとどめましょう。家族が複数で対応すると内覧希望者が圧迫されているように感じるのであまりよい印象を与えません。1人で対応しましょう。

その他の注意点

内覧希望者はマンション全体も評価して購入を決断します。そのため面倒ですが、エントランスやエレベーター内にゴミがあれば清掃しておきます。また、掲示板、駐輪場、ゴミ捨て場もあまりにも乱雑であれば面倒ですが清潔さを感じられる程度には清掃や整頓をしましょう。

室内では、窓のガラスの汚れやくもり、カーテンの汚れは清掃や洗濯を忘れがちです。目立つようであれば清潔に感じられるようにしておきましょう。