マンションの売り出し方〜売却までの流れと注意点

マンションを売るには、一般的には不動産会社に仲介を依頼して買い主を探してもらいます。このとき、多くの人は、「自分で買い主を探すことは極めて困難で仲介料という費用も支払うため、後は不動産会社に任せておけば何もしなくてもよい」と考えるのではないでしょうか。

しかし、これは宝くじを買ったから後は買い主という当たりくじを運任せで待っているようなものです。不動産会社が、広告や売り込みを一生けん命にしてくれるから運任せではないと思うかもしれませんが、不動産会社の販売方法はさまざまで、どの不動産会社もまったく同じやり方ではありません。

不動産会社を見極めるのは難しいので、よい不動産会社に巡り合えるか、巡り合えないかは運任せと同じです。そこで、マンション売却の売り出しについて、運任せにならないように少しでも早期に高額で売却するために知っておきたい知識と売り出しにあたっての注意点について解説します。

不動産会社が行うマンション売却の売り出し活動

マンション売却を進めるためには不動産会社に売却の仲介を依頼して、「専属専任媒介契約」「専任媒介契約」「一般媒介契約」の3種類ある媒介契約から1つを選んで契約をします。

マンションの査定と売り出し価格の提案

不動産会社は、マンションの査定を契約前でも依頼すれば無料で行い、売り出し価格の提案もしてくれます。

マンションの査定方法には2種類あり、1つは机上査定です。もう1つは訪問査定です。

机上査定では、過去の売買データや市場動向、およびマンションの所在地・環境、築年数、間取り・広さなどから簡易的に査定額が算出されます。訪問査定では、訪問してマンションの仕様、設備、日当たり、マンションや周辺のより詳しい状況などから売却するマンションの価値が詳しく査定され金額が算出されます。

簡易査定は、マンションの売却を決定する前に利用して、マンション売却を決めたら訪問査定を依頼します。マンション売却では、売り出し価格を適切に決めることが重要なため、より正確な査定額が分かる訪問査定が必要です。

マンション売り出しに必要な「マイソク」の作成

マンションを売却するには、どのようなマンションかが分かる資料が必要です。その資料は「マイソク」と呼ばれます。

「マイソク」には、マンションの販売価格、名称、住所、間取り・広さ、建物構造、最寄り駅からのアクセス時間・距離、管理費・修繕積立金・駐車場使用料、リフォームの履歴などの情報が記載されています。

そのため「マイソク」は、買い主がマンションの購入を検討するときに最初に見る情報です。「マイソク」の内容がよくないと売却をスムーズに進められません。

「マイソク」は、不動産会社が広告をネットや不動産雑誌などに掲載したり、チラシをまいたりなどして買い手を探すための重要な手段です。他のマンションの「マイソク」との比較などをして、改善点が見つかれば、どこがよくないかを指摘して変更を依頼しましょう。

マンション売り出しのために広告活動の開始

不動産会社は、できあがった「マイソク」を自社のホームページで紹介したり、広告や新聞折り込みなどを実施したりして買い主を見つけます。

また、売却マンションを不動産会社に連絡しなくても見学できるオープンルームを開催したりします。これらの広告では広く告知することが困難なため、同時にもっと広く多くの人に告知できるように不動産会社は以下を行います。

REINS(レインズ)への登録

REINS(レインズ)とは、不動産流通標準情報システムの略称で、国土交通大臣から指定を受けた不動産流通機構が運営している不動産情報交換のためのコンピューターネットワークシステムのことです。

マンションの売却の依頼を受けたマンション情報は、不動産会社によって不動産流通標準情報システムに登録されます。

不動産会社がマンションの購入希望者から購入したいマンションの内容を聞くと、このシステムにアクセスして希望の物件に近い売却マンションを検索でき、売買成立までのスピードアップができます。

媒介契約の3種類のうち、一般媒介契約では不動産会社はREINS(レインズ)への登録義務は任意となっており登録されない可能性があります。このシステムには不動産会社しかアクセスできず、買い主も売り主もアクセスできません。

不動産ポータルサイトに掲載

インターネットの普及でマンションの購入希望者は、不動産会社に出かけて物件を探す必要がなくなりました。マンションを含む不動産の売却物件を集めて掲載する「SUUMO(スーモ)」「LIFULL HOME’S(ホームズ)」「at home(アットホーム)」などの不動産ポータルサイトがあるからです。

これらの不動産サイトを運営する会社は、物件の仲介は直接行わず、広告の掲載料などでサイトを運営しています。

多数の物件が掲載されていることから、マンションの購入希望者はこれらの不動産サイトをよくみるため少なくともここに掲載した3つのサイトすべてに不動産会社が登録しているかを確認し、掲載されていなければ掲載を依頼しましょう。

これらの不動産サイトは掲載の体裁が一律です。そのため、購入希望者への売却したいマンションの魅力を工夫して訴求することは困難です。しかし、マンションの写真を掲載できるので、その写真が少なかったり、魅力的に見えなったりしていると売却に成功しません。

マンションの売却がうまくいかないときの対策

広告による告知で問い合わせや内覧希望者が少ないと売れ残る可能性があります。売却価格を引き下げるのは簡単ですが、その前に売却するマンションの魅力を増す見せ方を早期に検討しましょう。

例えば、新築マンションがモデルルームに家具などを置いて生活するイメージを訴求することで購買意欲を高めています。中古マンションでも、同じ効果が期待できるので不動産会社と相談しながら、家具などの備品を短期レンタルして魅力を高める努力も必要です。

マンション売却を成功させるために知っておきたい2つの注意点

マンション売却を高額に早期にしたいために陥りやすい注意点が2つあります。

マンション売却価格は相場の範囲にする

誰もができるだけ高く売却したいと考えるので、どうしても最初は相場よりも高額な価格で売却を始めたいのではないでしょうか。

しかし、インターネットが普及した現在は、少し調べることで簡単にマンションのおおよその価格相場が分かってしまいます。高い価格から徐々に値下げしていけばよいと思って、何度も価格を下げていくと、まだ下がると思われて売れにくくなる可能性があります。

マンションの隠れた不具合があれば正直に伝える

マンションに何かしらの不具合があれば、必ず不動産会社にその内容を正確に伝えましょう。

高く売りたいからと黙っていると、売却後にその責任を問われて損害賠償が必要になるなどのトラブルに発展します。法律は買い主がその住宅に不具合があることを購入後に知ると1年以内であれば売り主に対して損害賠償できることを認めています。

もし、購入した目的を満足できないほどの不具合が見つかれば、売買契約の解除も可能です。売り主が負わねばならないこの責任は「瑕疵（かし）担保責任」といいます。

買い主が不具合を見つけてから損害賠償できる期間の1年間や、不具合の範囲を特約で制限することが可能です。不動産会社がどのように法律の規定を契約書に特約で定めているかを確認しておきましょう。

まとめ

マンションをできるだけ高額に早期に売却するには、不動産会社に任せきりにしてはいけない理由とマンション売却時に必要な2つの注意点について紹介しました。

マンションの売却価格は、販売方法によって簡単に数百万円の差がでます。2つの注意点に気をつけて、不動産会社に任せきりにしないことで、高額な売却がより確実に実現できるようにしましょう。