マンションを高く売るための「値下げのテクニック」


マンションをできるだけ高値で売却するには、まず「マンションを購入したいと考えている人に興味を持ってもらうこと」が必要です。次に購入希望者に「マンション価値をできるだけ高く感じてもらえるような工夫をすること」が重要です。

そして最後に、マンション売却では必ず値下げ要求があるため「値下げ要求をできるだけ少なくて済むようにすること」で高値での売却ができます。

そこで、売却するマンションに興味を持ってもらうにはどうすればよいかについて解説をこのページの前半に。次にマンションの価値を高める工夫について、そして最後に値下げ要求をできるだけ少なくして高値で売却ができるテクニックについて解説します。

マンション購入希望者の興味を引く価格設定が重要

マンションに限らずあらゆる商品の売却価格は需要と供給のバランスで決まります。マンションを高値で売却するにはマンションの購入希望者が多くしなければなりません。そうすれば、購入希望者にも焦りが生じるので価格を無理に下げなくても売却できます。

しかし、購入希望者が少ないと他に売却希望者が現れないかぎり、その購入希望者が購入したいという金額まで値引きしないと売却できません。

そこで、購入希望者を多くする4つのポイントについて紹介します。

売却マンションの資産価値を知る

できるだけ高くマンションを売却したいと思っても購入希望者にとって魅力のない売却価格であれば見向きもされません。

「購入を検討してみようかな」と思ってもらえる売却価格の設定が重要です。そのような価格を設定するには、まず売却するマンションの客観的な資産価値を不動産会社に評価してもらうことが必要です。

不動産会社の評価は一括査定サイトの机上査定を利用すると、複数の不動産会社によるおおよその評価額が簡単に分かります。

机上査定は、マンションの立地、築年数、広さなどによる概算の評価額です。

より正確な評価額は、見積もりをしてくれた不動産会社から信用、信頼、販売力のある会社を絞り込んで、訪問査定による評価を依頼します。これによってマンションの第三者からみた客観的な評価額が分かります。

売却マンションと同条件のマンションの売却相場価格を調査する

不動産会社による机上査定、訪問査定で評価額が分かるため、別途マンションの相場価格をわざわざ自分で調べる必要がないのではと思われるかもしれませんが、調べる理由が2つあります。

ひとつは、相場価格を知らないとマンションを高く売りたい気持ちが強いので、一括査定サイトで売却価格を高く付けた不動産会社に売却を依頼し、高すぎる売却価格で売り出すからです。

その結果、いつまでも売却できないで時間だけが経過し、結局は相場価格まで値引きをしないと売却できません。場合によっては、いつまでも売れないと売れ残る理由が何かあるのではないかと購入希望者が思い、購入の検討を敬遠されます。その結果、相場価格以上に値引きをしないと売却できなくなります。

もうひとつの理由は、一括査定サイトで売却価格を高く付ける不動産会社が必ずしも高値で売却できる販売力を持っているとは限らないからです。むしろ、他の不動産会社よりも異常な高値で査定をする不動産会社は、よくない可能性が高いので注意が必要です。

なぜかというと高値で査定することで、他の不動産会社よりもマンション売却の依頼を受けやすくなるからです。

このような不動産会社は一般的に営業力が弱く、査定した高額な金額では売却できないので大幅な値引き要求を簡単にしてきます。

販売力のある不動産会社に売却を依頼する

必ずしも高い査定額を付けた不動産会社が高く売却できるとは限りません。

査定額の根拠を確認し、その理由に説得力がある、会社や社員が信用できるかなどを考慮して売却を依頼する不動産会社を決めることが重要です。

販売力のある不動産会社は、多くの購入希望者を見つける力があり、さらに売却を決める決定力があります。

売りたい理由・条件を考慮した価格を考える

マンションを売却しなければならない理由があれば、それを考慮した価格で検討します。

例えば、3カ月以内には資金が必要なので必ず売却したいときは、その期間で必ず売却できる価格を設定するか、あるいは大幅な値引きをあらかじめ覚悟しておきます。

最悪の場合、売却価額が大きく下がりますが、不動産会社に買い取りを依頼して売却することも考えておくとよいでしょう。また、できるだけ高く売れれば、住み替えを検討したいが、最悪は売れなくてもよいというときは、相場価格の最も高い価格で時間をかけて売却できる価格を設定するとよいでしょう。

そのほか、住宅ローンが残っている場合は、少なくともローン残高以上で売却したいのではないでしょうか。しかし、ローン残高が相場価格を大きく上回っていると、そのローン残高で売却価格を設定すると売却は困難です。

また、ローン残高を完済しないと売却できないため、実際に売却できる価格とローン残高との差額をあらかじめどのようにして調達するかについて事前に検討をしておく必要があります。差額が調達できないとローン残高が残り、この状態での売却は不可能です。

マンション価値を購入希望者に高く感じてもらう工夫をする

マンション売却を決め手は価格が最も大きな要因ですが、できるだけ高値で売却するには、マンションの価値をできるだけ高く感じてもられる工夫を行います。マンション購入希望者の内覧時に清潔で明るい印象を持ってもらえるように清掃をしておくことはもちろん必要です。

しかし、それよりも前の段階でも内覧したいと思ってもらえるような工夫をしなければなりません。

マンションの購入希望者は、価格以外にも検討する項目を持っています。例えば、駅、買い物施設、教育施設などまでの距離、南向きかなどの採光や風通しの条件、閑静な場所か等です。これらは不動産会社がある程度のメリットや必要条件を表示してくれます。しかし、それ以上のメリットを見つけて表示する工夫も必要です。

例えば、幼稚園などの教育施設に英語や音楽教育に特徴があったり、あるいは買い物施設に特に安いバーゲン日があったり…

遠方からでも買い物客がきたりするなど特別な魅力があればそれらも表示すると購入希望者への購入意欲を高めるのに効果的です。

マンション購入希望者の値下げ要求をできるだけ少なくする方法

マンション購入希望者からの値下げ要求は、「適切な価格設定で購入希望者を増やす工夫」や「マンション価値を高く見せる工夫」をしても、ほぼ間違いなくあります。

マンション売却を計画的に考えて対応することで、焦って無用な値下げを大幅にしてしまう失敗を防止できます。

いつまでにいくらで売却をしたいか期日と金額を決める

まず、いつまでに売却する必要があるかタイムリミットをマンション売却で得られる資金の使途などから決定します。売却期間が短いと大幅な値下げをしなければなりません。できれば3ヵ月以上6ヵ月程度が理想です。あまりに長すぎると売れにくい何か問題がある物件と判断されて大幅な値下げをしないと売却できない可能性があります。

売却価格は、購入希望者に興味を持たせられる価格の範囲内で最低でもこの金額で売却したいという金額を決めます。その金額が決まったら、多少の値引きに応じられる価格を上乗せして売却価格を設定すると、その値引き額で売却が決まれば実質的に値引きをしない売却が可能です。

3ヵ月間は値下げ要求に応じない

3ヵ月間は購入希望者から値引き要求があっても応じないでおきます。そして、この期間に不動産会社への問い合わせ件数、内覧希望の件数、その後の内覧希望者の反応などを確認して、売却価格に対する売却可能性を検証します。

ただし、この期間中に少しでも値引きしてもらえれば購入を決断するという購入希望者に対しては、最初に値引きしても構わないと決めた金額までは値引きに応じてもよいでしょう。

もし、問い合わせが多くてこの金額を値引きしなくて売却できそうであれば、さらに様子をみてもよいでしょう。

3ヵ月間経過後の値下げをできるだけ小幅にとどめるテクニック

マンションの売却価格が相場価格であれば、一般的には10万円の単位をまず値引きします。例えば、2,550万円の売却価格であれば50万円が値引き額です。

それ以上は、3ヵ月間の購入希望の引き合い件数や売却期日や、最低売却希望価格を総合的に判断して考慮することになり、値引き要請にどう応じるかは個別事情によって大きく変わってきます。

そのためマンション売却希望者の気持ちを考えて、かつ購入希望者に購入を決断させる値引き額を聞き出すのは不動産販売会社の営業担当者の力量に大きく依存します。このことから、少しでも値引きをしないで売却するには不動産会社の選び方が重要です。

営業力のない不動産会社の担当者は、販売を意識しすぎてマンション購入希望者の値引き希望額をそのままこの金額の値引きをしないと売却できませんと伝えてきます。希望額なので実際は、その金額より少なくても購入する気があるのにそれを見抜けないので値引き額が大きくなります。

まとめ

マンション売却では相場よりもかなり低い魅力的な価格設定して売り出さないかぎり、値引きなし売却することはほぼ不可能です。そこで、値引き額をできるだけ少なくするためのテクニックについて紹介しました。

最も重要なのは販売力のある不動産会社に依頼することです。

一括査定サイトを利用して査定額の根拠を聞いたときに、説得力のある説明をしっかりできる不動産会社の担当者であれば安心して売却を依頼できます。

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