マンション売却の仲介手数料とは?
「値引き交渉」をする方法


マンションを売却するときにはさまざまな経費がかかりますが、そのなかで大きな金額を占める費用の1つに不動産会社に支払う仲介手数料があります。

仲介手数料の金額は通常、

売買金額 × 3% + 6万円 + 消費税

のように表記されています。

この計算式では、3,000万円で売却できたとすると90万円+消費税(90万円×0.08%)もの仲介手数料が発生します。多くの人が高いと感じる金額です。

この仲介手数料について、どういう費用で、計算はどうすればよいのでしょうか? また、値引きは不可能なのでしょうか? もし、値引きが可能なら値引き交渉をうまく進めるテクニックはないのでしょうか? 仲介手数料に関するこれらの疑問や仲介手数料を安くするテクニックについて解説します。

マンション売却で不動産会社に支払う仲介手数料とは

仲介手数料とは、マンションなどの不動産を売買や賃貸をするとき、その業務を依頼した不動産会社に支払う手数料のことで、金額は宅地建物取引業法で定められています。

不動産会社にマンション売却を依頼し媒介契約を締結すると、不動産会社は売却のためにマンションの調査、物件情報サイトに売却情報の掲載、チラシを作成して配布、購入検討者の物件見学時の立ち会い、価格交渉などのさまざまな営業活動をするための費用が発生します。これらの営業活動に対して支払う費用が仲介手数料です。

ただし、この手数料は成功報酬のため、不動産会社がどんなに営業努力して経費を使ってもマンション売買が成立しなかったときは支払う必要がありません。

仲介手数料に含まれる業務は、通常のマンション売却のための営業活動で発生する費用です。

そのため、売却までの期間中にいろいろな業務を無制限に不動産会社に依頼できるわけではありません。

マンション売却の仲介手数料の計算方法

仲介手数料は、宅地建物取引業法で不動産会社がマンションの売り主に請求できる金額の上限が定められています。以下の計算式の金額以上には支払う必要がなく、また交渉することで上限額よりも低い金額で依頼することも可能です。

仲介手数料の計算式(上限額)

売買価格仲介手数料金額
(消費税を除く)
200万円以下の金額に対して5%
200万円を超え400万円以下の金額に対して4%
400万円を超えた金額に対して3%

なお、売買価格が400万円をこえるときは、以下の計算式で簡単に計算できます。

仲介手数料 = 売買価格 × 3% + 6万円(消費税を除く)

具体的な売買価格が3,000万円で消費税が10%なので仲介手数料の上限額は以下の金額となります。

仲介手数料=200万円×5%×1.1%
     +(400万円-200万円)×4%×1.1%
     +(3000万円-400万円)×3%×1.1%
     =(3,000万円×3%+6万円)×1.1%
     =105.60万円

マンション売却の仲介手数料は値引き交渉ができる

仲介手数料は、法律で上限が定められているだけなので値引きを交渉することは可能です。極端な場合、不動産会社は仲介手数料をゼロ円にもできます。ゼロ円にできるのは、仲介手数料は売り主と買い主の両方からもらえるからです。

ただし、売却を依頼したマンションを別の不動産会社が買い主を見つけてくると買い主からの仲介手数料はもらえないためゼロ円になることは通常であれば考えられません。

しかし、売却依頼するマンションの価格、立地、築年数などから、非常に売りやすいと不動産会社が判断すると上限の仲介手数料から値引きをしてもらえる可能性が高くなります。

仲介手数料が値引きを引き出すための3つのテクニック

媒介契約の違いを利用して値引き交渉

マンションを売却するときに不動産会社との契約には「一般媒介契約」「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」の3種類があります。

このうち、「専任媒介契約」と「専属専任媒介契約」で不動産会社と契約すると、その不動産会社は、他の不動産会社にマンションを売却されてしまうリスクがありません。

一方、「一般媒介契約」では、売り主が他の不動産会社とも同じ契約ができるので営業活動しても他の不動産会社が買い主を見つけると、仲介手数料が入ってこないリスクが生じます。

そのため不動産会社にとって、「専任媒介契約」と「専属専任媒介契約」は「一般媒介契約」よりも有利な契約です。

しかし、どの契約でも仲介手数料の上限は一律に定められています。そこで、「一般媒介契約」を検討しているが、「専任媒介契約」または「専属専任媒介契約」にしたいので仲介手数料を下げてもらえないかを交渉します。

売却するマンションの価格、立地、築年数などで売りやすいと不動産会社に思われれば大幅な仲介手数料の値引きが期待できます。

一括査定サイトで競合する不動産会社を選んで値引き交渉

大手の不動産会社は、「専任媒介契約」または「専属専任媒介契約」をするからというだけでは、値引き交渉にはすんなりとは応じてくれません。そこで、別の不動産会社と契約するか迷っていることを伝えて値引き交渉を行います。

不動産一括査定サイトを利用してマンション売却を依頼してもよい複数の不動産会社を選んでおいて、値引きが無理なら他の不動産会社を検討してみたいと伝えましょう。そのとき、不動産会社の強み、弱みが分かって別の不動産会社の強みに関心があることを伝えるとより効果的です。

マンション売却額が高額な場合はそれを理由に値引き交渉

不動産会社が得る仲介手数料は、計算式から分かるように高額になればなるほど多くなります。しかし、では1,000万円と3,000万円のマンション売却では、売却にかかる費用の差が3倍あるとは考えられません。

たとえば、1,000万円のマンションであれば購入希望者が多いので早期に売れる可能性はありますが、広告費用やその他の費用は同程度です。

相対的に高額で売却が可能なマンションは最寄り駅が近い、築年数が浅いなど不動産会社から見て売却しやすい条件がそろっているので、そのようなマンションを売却依頼するときは、強気で値引き交渉することをおすすめします。

不動産販売会社は仲介手数料だけで決めるのは危険です

仲介手数料を下げるためのテクニックを紹介しましたが、仲介手数料の値引き額だけで不動産会社を決めるのはリスクがあります。先に、この不動産会社なら売却を依頼したいという不動産会社と値引き交渉をすることが必要です。

その理由は、仲介手数料を簡単に下げる不動産会社が必ずしもマンションを希望価格で売却できる販売力があるとは限らないからです。力のある不動産会社は、仲介手数料の値引き額以上の売却価格で販売できる可能性があります。

3,000万円のマンションで仲介手数料は100万円強ですが、半額になっても50万円の得をするだけです。しかし、3,000万円のマンションであれば、不動産会社によって100万円以上売却価格に差がつくことが十分考えられます。その場合、仲介手数料で得をしても全体で損をすることになります。

仲介手数料の値引き額だけでマンションを売却する不動産会社を選んではいけないので、その点に注意して費用を抑えたマンション売却になるようにしてください。

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